Monday, October 23, 2017
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Qué son las Buyer Personas en tu Estrategia de Marketing

Qué son las Buyer Personas en tu Estrategia de Marketing

Gracias al volumen de información que manejamos en la red, nos hemos visto en la necesidad de cambiar algunos paradigmas de venta que habían venido dominando dentro de las organizaciones de mercadeo y ventas, en este sentido, hemos pasado de un enfoque de elaborar estrategias para llegar a la mayor cantidad de gente, con la finalidad de convertirlos en compradores haciendo un análisis previo de su capacidad de compra, su demografía, etc. a un enfoque más personalizado, más segmentando que nos permite identificar patrones de comportamiento, intereses y frustraciones de nuestros posibles compradores. Es aquí donde entra el concepto del Buyer Personas.

Los “Buyer Personas” es el perfil base que debes construir para poder definir una estrategia de Inbound Marketing que te permita generar contenidos centrados en las personas y no en el producto a nivel de redes sociales, en tu blog o en tu página web.

En base al conocimiento detallado que te da este perfil sobre tu cliente ideal o posibles compradores, en cuanto a sus intereses, objetivos, modos de compra, opinión sobre un producto o servicio, frustraciones, puedes ofrecerle lo que realmente necesitan logrando no sólo más fidelización sino darle el producto o servicio que los hace felices. Es decir, que en un medio tan competitivo como la web de hoy, ya no es suficiente con conocer la edad y el nivel socioeconómico de las personas, por ello los Buyer Personas, es un concepto que debes manejar y renovar constantemente porque es la base del camino que debes emprender a la creación de una estrategia de Marketing Digital efectiva.

Cómo construimos los perfiles de nuestros Buyer Personas

Existen métodos e información en las web relacionadas con la creación de este perfil, sin embargo a continuación detallamos algunos aspectos claves que hemos venido aplicando las cuales nos han dado mejores resultados:

 Por dónde iniciamos

  1. Colócale un nombre. Este identificador te permitirá saber a quién te refieres en tus planificadores de publicación de contenidos, trabajar mejor con tu equipo de marketing, saber cuál tienes que redefinir bajo alguna situación, etc.
  2. Investiga a cada perfil que identifiques. Los Buyer Personas para que sean realmente útiles se deben crear a partir de la investigación de datos reales, puedes usar encuestas, entrevistas e información importante recopilada en puntos de venta, las cuales puedes realizar de forma personal, a través de formularios en tu web o incluso vía telefónica, donde se incluya a tu base de datos de clientes, prospectos y contactos. Por cada perfil puedes realizar de 2 a 3 ejercicios.
  3. Qué preguntar. Recuerda que el objetivo principal de las preguntas que les hagas a tus perfiles, es entender cuáles son sus retos, necesidades y comportamientos de estas personas y cómo es su relación con tus productos, servicios y tu web. La cantidad y tipo de preguntas dependerá del producto o servicio que estés investigando, lo que si es importante es que el instrumento de investigación que uses debe ser lo más explícito y sencillo para que todo fluya de manera normal.

A continuación compartimos nuestra guía de preguntas que podemos hacer:

En cuanto a sus aspectos personales y profesionales

  1. ¿Cuáles son tus retos actuales?
  2. Por favor si no te importa, indica: edad, estado civil, hijos.
  3. ¿Qué estudiaste?
  4. ¿Cuáles son tus mayores logros profesionales?

En cuanto a su empresa y sitio de trabajo

  1. ¿Cuál es tu rol en trabajo?
  2. ¿Cuáles son tus actividades más importantes en tu día a día?
  3. ¿Cómo miden el resultado de lo que haces?
  4. ¿Qué herramientas y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
  5. ¿Quién es tu superior? ¿Qué personas te reportan?
  6. ¿En qué sector de negocios, industria o institución trabajas?
  7. ¿Cuántos empleados tiene la empresa?
  8. ¿Cómo se define el éxito de tu empresa y cómo tu trabajo contribuye a él?

En cuanto a cómo busca y consume información de su interés

  1. ¿En qué redes sociales, grupos o asociaciones?
  2. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo?
  3. ¿Qué webs, blogs o revistas lees?

En cuanto a cómo es su comportamiento de compra

  1. ¿Usas el internet para investigar y buscar a tus proveedores? Si la respuesta es sí, ¿Cómo lo haces?
  2. ¿Cómo te gusta interactuar con tus proveedores, por correo, teléfono, de forma virtual o personalmente?
  3. ¿Cómo gusta recibir información sobre actualizaciones de los productos o servicios que te interesan, vía correo o que alguien te lo explique?

4. Ahora hay que recopilar, tabular y analizar. Los resultados de los instrumentos aplicados debes recopilarlos en una hoja de cálculo con la finalidad de analizar el resultado de tu investigación. Toma en cuenta aspectos como:

  • Datos demográficos (edad, estado civil, sueldo, etc.)
  • Intereses y retos.
  • Antecedentes y actitudes.
  • Qué necesita con mayor urgencia y cuáles son sus preocupaciones.
  • Cómo podemos ayudarle.
  • Comentarios u observaciones claves que haya realizado durante la aplicación del instrumento.

Finalmente nuestra recomendación es que inicies desde ya este proceso de creación de tus Buyer Personas, al principio es un trabajo arduo, te recomendamos inicies con la creación de 2 o 3 perfiles por marca, luego, una vez que ya tengas la experiencia, estamos seguros que todo fluirá más rápido.

Recuerda, tus estrategias de SEO, Email Marketing, Marketing de Contenidos incluso la estructura de tu web deben hacerse en base a este perfil.

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